作品展示

顾久传:浩泽模式解析

发布时间:2014-07-02

  浩泽上市了,成为继开能以后的我国第二个上市的净水器生产企业,也是我国第一个在境外上市的净水器生产企业。

    浩泽为什么能上市?它有哪些与众不同的模式?

一、选好方向,定位准确

2003年,上海康福特公司(浩泽前身)诞生了。当时,浩泽是一小二穷。而当时的净水行业的情景是:

1、在饮用水深度净化领域中,桶装水占绝对优势,相比之下,净水器显得很弱势。当时桶装水占据的市场份额高达80%以上,而净水器、小区管道分质供水、自动售水机三者相加还不足20%。当时,桶装水的种种缺点,如黑桶、假水、二次污染、水质常不合格、价格贵、送水换桶不方便等等,虽然已暴露无遗,但桶装水似乎还无可替代,特别在商用净水领域,机关、学校、餐饮、宾馆、企事业单位,几乎是清一色的使用桶装水;

2、在净水器领域中,当时已有一千多家净水器生产厂,沁园的净水桶、开能的全屋净水器、立升的管道式超滤机,以及美的、中荷、凯弗隆等等的反渗透纯水机,都已显露头角,在业内处于领头羊地位;

3、以上净水器生产企业,全都着力于生产家用净水器,而商用净水器基本还是空白,是一块尚无人顾及的未开垦的处女地。

浩泽在创业之初,就做了清晰的战略定位,以桶装水为竞争对手、以商用净水机为起步的主打产品。成立之初,浩泽并没有随波逐流地模仿其他厂生产家用净水器,而是进行产品的差异化,选好方向,定位准确,首先生产商用净水机,卖给企事业单位及餐饮业、宾馆等等,开辟了商务用水市场。如果浩泽当时也生产家用净水器的话,刚起步的弱小的浩泽也许根本不是其他净水器大厂的对手,也没有很大的发展空间。而浩泽作出了正确的选择,首先生产商用净水机。我们在很多饭店里都能看到康福特公司生产的带加热(或加热+制冷)功能的反渗透净水机,用它来取代“桶装水+饮水机”,发起了“替桶运动”,抢的是桶装水的生意。用了浩泽的净水机,客户可以喝到比桶装水品质更好的水,但喝水的费用却只要桶装水的一半。有此好事,用户何乐而不为?纷纷弃用桶装水,改用浩泽净水机。事实证明,浩泽的“以桶装水为竞争对手、以商用净水机为起步主打产品”的“替桶运动”战略取得了极大的成功。通过多年的开拓,浩泽先后与中石油、中石化、顺丰快递、中原地产、中国银行、房产代理“我爱我家”、爱康国宾等等数千家企事业单位建立了合作关系,为几十万商务人士解决了办公室的安全饮水,从而使浩泽成为商务净水领域的第一品牌。根据弗若斯特沙利文(北京)咨询有限公司的市场研究报告,截止2012年,浩泽公司在商用净水机的市场份额排名第一。

在商用净水市场初战告捷后,从2013年起,浩泽开辟了家用净水市场这第二战场,而这时的浩泽,已经不是十年前的一小二穷的浩泽了,雄厚的经济实力和技术实力,庞大而专业的经销商队伍和安装维修服务队伍,使浩泽在群雄林立的家用净水市场,也迅速地占有了一席之地。

选准了方向、找对了路、入对了门,才有浩泽今天的辉煌!

二、科技创新

1、先进而独特的净水节水工艺:ORO技术

从上世纪八十年代诞生的中国国产净水器,经过了十几年的发展,基本上形成了以反渗透为主要净化单元和以超滤为主要净化单元的二大流派,事实证明,面对复杂多样且时有供水突发事件发生的我国饮水水质现状,反渗透能截留水中各种化学污染物、农药激素残留、重金属离子等,反渗透出水无疑是最安全最理想的饮用水了。试看今日的净水市场,当年极力反对、大肆贬低反渗透净水机的企业,如生产净水桶的XX、生产全屋活性炭净水器的XX、生产管式超滤机的XX、生产树脂吸附净水器的XX,现在都纷纷生产反渗透净水机,有些(如XXXX)甚至已经把反渗透净水机作为企业的主打产品了。而浩泽,从一开始就选择了反渗透净水机,在净水器的工艺选择上又选准了方向、找对了路、入对了门。

生产反渗透净水机的厂家很多,但浩泽有它独特的亮点:ORO技术。

所谓ORO技术,就是浩泽研发的一种自动控制的节水反渗透技术,浩泽反渗透净水机不仅水质完全达到国家标准,而且纯净水回收率最高可达95%,而传统的反渗透净水机的纯净水回收率只有约2050%。浩泽反渗透净水机在解决纯水和浓水的比例上,通过自动检测水的电导率(或TDS),采用智能化技术,净水机会自动调正浓水比例器。在原水电导率低、硬度小的情况下,净水机会自动提高纯水比例,降低浓水比例,提高反渗透净水机的水回收率(最高可达95%);而在原水电导率高、硬度大的情况下,净水机会自动降低纯水比例,提高浓水比例,以防RO膜上结垢而阻塞。

在浩泽净水机中,还采用了独创的安全吸附组合作为反渗透的预处理,包括PPFKDF、优质活性炭、亚硫酸钙、载银活性炭等多重吸附功能,从而确保了进入反渗透的水质,继而保证了反渗透膜的长期健康运行和出水水质的优良品质。

2、先进而独特的净水消毒工艺:APO+技术

反渗透净水机由于细菌会从龙头逆向而上,并在后置活性炭和储水桶中繁殖增生,从而导致出水菌落总数超标,出水水质不合格,这是净水行业的二大难题之一,很多企业对此都束手无策。

早期的反渗透净水机,采用紫外线消毒工艺,进口的反渗透净水机有六级,在后置活性炭后面有一级紫外线杀菌器。但紫外线杀菌器用于家用净水器有几个致命的缺陷:一是时间延迟效应,即开启后紫外线有效强度缓慢逐步上升,在开始的一段时间内并没有杀菌效果,要过一段时间才有效;二是生物膜的吸收效应,在使用一段时间后,细菌屍体、分泌物等会沉积在石英套管上,形成一层粘乎乎的生物膜,这层生物膜会吸收和阻挡紫外线,大大减弱杀菌效果。在工业水处理上,或者采用人工定期拆缷后擦拭清洗石英套管;或者由程序控制定期自动擦拭清洗石英套管,但装置体积大且价格昂贵。这二种方法在家用净水器上均不可行。另一种在九十年代流行的消毒方式是用碘树脂消毒,用碘树脂消毒方式开始时有消毒效果,但出水有碘酒味,水很难喝;用了一段时间后,碘酒味是越来越淡并渐渐没有了,但消毒杀菌的效果也没有了。很显然,这二种方法都不行。

而浩泽采用了自主开发的、国际领先的安全净水工艺APO+技术,把反渗透和活氧(即臭氧)技术巧妙地结合起来,解决了净水行业这一难题。

臭氧消毒技术,能有效杀灭细菌,防止二次污染,并可降解各种有机物,除味、去嗅、脱色等。在桶装纯净水生产中,消毒杀菌主要靠臭氧的应用。也许有人会说,这并非什么高科技,甚至算不上什么新技术。但净水器出水是即制即饮,臭氧的应用就受到了严格的限制。在净水行业,把臭氧应用于净水器,浩泽并非第一家,但其他人都失败了。前有上海XX失利的惨痛教训;还有余姚某厂的教训:我们看到该厂生产的活氧净水机产品在多个净水器展会上频频亮相,但该机始终未能通过卫生部门的检测,未能获取卫生许可批件,当然除了偷偷摸摸卖了几台机外,始终未能实现规模性销售,企业严重亏损,没二年就倒闭了。而且在差不多同时,在河海大学某教授的技术指导下,苏州某大公司化了数百万元开发活氧净水机产品,已开了多套模具(包括家用机、商用机),准备上马多种规格型号的活氧净水机,在苏州市的一家五星级酒店,召开了大型新品发布会(笔者也应邀参加了此次会议),多种式样的活氧净水机样机在会上也已“闪亮登场”,但最终还是由于技术不过关(饮水中残留臭氧),产品检测通不过,卫生批件拿不到,最后企业只得知难而退,不敢投入批量生产,前期的巨额投资全都付诸东流。

浩泽净水机中引入活氧消毒APO+技术,在香港理工大学应用生物学及化学科技学系教授、中国活氧协会会长陈玉成博士的指导和技术支持下,通过高效气水混合技术、微电脑控制定时定量投加技术等等一系列专利技术,既能保证消毒效果,在饮用水中又不残留臭氧,因此荣获了卫生部颁发的臭氧应用于净水机的第一张(至今为止也许是唯一的一张)卫生许可批件。由于采用了APO+技术,浩泽反渗透净水机出水细菌不会超标。

以上各净水工艺的完美组合,使浩泽净水机取得了杰出的净水效果和广大用户的高度赞赏。毫无疑问,这是浩泽独创的、拥有自主知识产权的技术。在科技创新、技术进步的道路上,浩泽申请并获得了7项有关反渗透技术的专利和18项有关活氧技术的专利,建立了102项使用及设计的专利组合,在中国净水行业内独树一帜。

3、云净水技术(智能化+物联网技术)

     浩泽独创“云净水技术”,是在每台净水机中均隐秘并巧妙地植入了具备物联网功能的SIM卡,能对净水机滤芯寿命到期和净水机的故障实现报警,沟通售后服务中心及用户手机,甚至可以实现远程操控和实行人机对话,进行智能化服务。

    净水机滤芯寿命什么时间到期,需要更换,过去一直是不仅困扰用户同样也使生产厂、经销商头痛的事。浩泽净水机用产品智能化和物联网技术解决了这个难题。它会及时地把滤芯寿命到期、需要更换的信息发送到云服务中心,云服务中心立即会转发到售后服务中心人员的手机上,售后服务中心会据此与用户进行电话沟通,并派员上门进行更换滤芯服务。

传统的维修服务是机器出了故障,甚至水流满地,用户发现问题,向经销商或售后服务中心投诉,售后服务中心接报后派员上门服务,我们称之为“被动服务”。而浩泽净水机如果出现故障,智能化控制系统就会进行自动诊断,如漏水会自动切断水源,并立即将故障状况、事故原因等信息发送到云服务中心,再由云服务中心发送到售后服务中心人员的手机上,售后服务中心会据此与用户进行电话沟通,并派员上门服务、排除故障。这样,就是化“被动服务”为“主动服务”。

浩泽净水机有远程操控功能,用户可以在下班前提前开启家中净水器的加热或制冷功能,回家后就可喝到热水或冰水;也可以睡在床上遙控摆放在客厅或厨房的净水机工作。

三、营销创新

1、落地式体验营销

目前,我国净水器的使用普及率还很低,北京、上海、广州最高也仅15%左右,一般大中城市仅510%,县、镇会更低,农村更是基本空白。普通居民中多数还饮用自来水,一部分人饮用桶装水。很多人对净水器还不了解,甚至还不知道什么叫净水器,为什么要用净水器。还有一部分人用过净水器,但由于种种原因而弃用,如由于得不到维修服务、买不到滤芯滤料等配件消耗品而被迫弃用,他们中有些人对净水器甚至已丧失信心。此外,有些净水器用户由于不懂维护保养,但又得不到服务和指导,滤芯滤料长期不更换,到后来实际上用的是“污水器”。

特别是在企事业单位,解决员工饮水,一部份是用开水器烧开水喝,还有一部份采用“桶装水+饮水机”。如果要他们买净水机,他们会心有疑虑,未必肯买。

创新,是浩泽的基因。无论是在产品研发、技术进步,还是在市场营销,浩泽都在探索走一条与众不同的新路。在营销模式上,浩泽独辟蹊径,实行“落地式体验营销”,就是将商用净水机免费安装在客户单位内,让客户先体验,把“卖机”转变为“卖水”,把“卖设备”转变为“卖服务”。用户通过买水卡、用完后可以充值(类似于手机运营商送手机、卖卡、充值,不知是否由此触发了浩泽经营者的灵感?)来获取优质饮用水。对用户来说,比起以前用开水器烧开水喝,水的质量、口感都要好多了;比起以往采用“桶装水+饮水机”,不但方便了很多,水的质量更好了,还节省了一半的水费。而浩泽,也通过提供持续的优质服务获取持续的丰厚利润,将服务变为企业盈利的一种可持续发展的模式。上述模式,取得了生产厂与用户的双赢。

优质的水质和良好的使用体验,使浩泽净水能维持很高比例的续约率,据统计,20122013年用户的续约率均高达97%以上,说明了用户对浩泽净水的产品质量、服务质量的高度认同。

当然,净水器产品的体验营销、租赁、卖卡,在某种意义上也并非浩泽的独创。韩国的熊津在韩国国内就是靠净水器的租赁和服务赢得了韩国净水器市场的绝大多数份额,并由此而成为韩国净水器的第一大品牌,但当它来到中国,复制同样的模式时却遭到了惨败,至今未成气候。我随海尔去以色列时看到以色列施特劳斯公司就是卖服务卡(在上门安装净水器时由安装工卖,用户基本上都会买),服务卡有一年期的,有三年期的,用户买了卡后,在此期限内,净水器的一切维护保养、换滤芯、维修等都由厂方服务人员定期或按约上门服务,而且施特劳斯公司强调,该公司卖卡服务所获取的利润超过了净水器生产和销售所获取的利润。但海尔施特劳斯公司同样没能在中国复制这一模式。国内也有不少企业早已或正在企图复制和采用这一营销模式,包括一些知名的大企业,但都没有取得成功。其中最典型的一个例子,在浙江某市,有一大集团公司,在汽车过滤器(滤油滤气)领域做到了亚洲老大、世界老三,年销售额达二十多亿,在当地或该行业中非常有名。老板想扩展生产和产品,给企业带来新的利润增长点,经多年考察后选中了家用净水器,七年前,他从净水行业某著名企业挖来了高管作为净水器部门总经理,招兵买马,聘请专家,建立厂房,拉起生产线,办了近十张卫生许可批件。他经过周密调研,认为“租赁”的方法很新颖、很好,因此也是采用“租赁”的方法进行市场营销,并在本市范围内投放了大量广告,准备轰轰烈烈地大干一场,但搞了三年,始终打不开局面,最后只得鸣金收兵,项目下马。

这说明,模式的应用还需要其他方方面面的配套,如企业的统筹及执行力,经营者的信心、决心、专注和超凡的驾驭能力,团结合作且能力超强的团队,雄厚的资金支持,先进的技术支持,完善的销售体系,健全的服务体系,等等,是一个非常复杂的系统工程,并非在营销模式上作简单的模仿及抄袭就能取得成功的。

另外,营销模式亦非一成不变,浩泽商用机的收费就从早期的刷卡按用水量收费,后改为按年度收费;而浩泽家用机的收费虽也延用了按年度收服务费的方案,但与商用机不同,并非送机而是卖机。

2、完善的销售体系和服务体系。

直到本世纪初我国净水器企业走的基本上都是传统的营销模式,招商,再由经销商进行销售,或开专卖店,或进商店卖场。由于经销商采用买断销售的模式,产品从生产厂售卖到经销商手中后,由经销商负责进行安装维修,但很多经销商没有专业的团队,即使招了安装维修工,技术水平也不高(工人流动性大),净水器的安装维修很感吃力,安装事故频频,漏水现象时有发生,服务对经销商来说成了负担。而厂家又往往不愿意做、或没有人去做、或不方便去做(如厂家离用户很远)。这对于极需进行服务的净水器行业来说无疑是致命的硬伤,而对于目前注重用户体验的时代,对品牌的成长则是灾难性的影响。有多少颇具规模的企业都因此陷入了深深的困境。

从营销体系来说,浩泽拥有广泛的第三方经销商网络,覆盖全国30个省125个城市,有上千家经销商,并还在不断地进行扩展。浩泽的经销商不需购买和屯积任何货品,也不需为用户提供安装维修服务,只需负责找到目标客户资源,所以非常轻松。因此,作为浩泽的经销商,既避免了货卖不出去占用仓库并积压了大量资金,又避免了背上沉重的安装维修包袱和频频发生的用户投诉。上述模式,取得了生产厂与经销商的双赢。

从服务体系来说,浩泽在全国各地几十个城市设有安装维修服务中心,人、财、物直属于浩泽公司,承担全部浩泽净水器的安装维修任务。由于人员稳定、又都经过专业培训,有长期的丰富的实践经验,浩泽安装维修团队的技术水平高,反渗透净水机极少出现各种人为的故障,其他品牌常见的漏水现象在浩泽净水机上基本绝迹。

3、浩泽营销模式小结

1)浩泽营销模式的五大概述:

浩泽模式——售卡不售机

浩泽模式——卖水卖服务

浩泽模式——预付费充值

浩泽模式——免费安装维修

浩泽模式——免费更换耗材

2)支撑浩泽营销模式的五大系统

 

3)浩泽模式发展的三大要素:

a) 创造优势:没有经销渠道就自建网络;没有品牌优势就开创品牌;人无则我有,人有则我优。

b) 做好第一:把第1个产品做好,才能做1万个;把第1家店开好,,才能开第1000家店;把第1个市场做好,才能做一片市场。

c) 不断优化:与时俱进,符合时代要求。

四、浩泽的企业文化与价值观

企业使命:提供新鲜、安全的饮用净水;

核心价值观:超越期望,并始终关注用户利益、伙伴利益、集体利益;

经营理念:追求企业价值、伙伴价值的共同成长;

服务理念:为合作伙伴提 供超越期望的服务;

员工行为准则:谁主管,谁负责;谁负责,谁主管。

浩泽为什么能上市?它有哪些与众不同的模式?方方面面的还有很多很多,本文只是从几个方面作了一些简述,供业内人士参考。希望净水行业中能有更多的企业脱颖而出,取得成功,成为行业黑马,成为上市公司。