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顾久传:再谈会销:会销的种类

发布时间:2015-12-01

 再谈会销:会销的种类顾久传

 

会销按其本质可分为二大类:招商会销(一级会销)和终端会销(二级会销)。

1、  招商会销(一级会销)

招商会销(一级会销)是生产厂对其经销商的会销,由净水器生产厂(含贴牌生产)或其

委托授权的公关公司、营销公司、总代理或区域代理主办或承办的。相关的政府部门、行业协会、媒体也可以主办此类会销,以进行饮水与健康的科普宣传或科普活动。

招商会销的参会代表为经销商。因此又称“招商会”。大型的招商会销的参会人数可达数百人乃至数千人。下图为数千人的大型招商会。

大、中型的招商会销一般在城市的宾馆、酒店举办,小型的招商会销也有在生产厂或其委

托授权的公关公司、营销公司、总代理或区域代理主办的会议室举办。大、中型的招商会销会议的筹备周期较长,准备工作比较充分。常邀请有关领导、专家出席。有领导致词,专家演讲。由于准备充分,领导有讲稿,专家及主办方的主题演讲均有PPT

    下图为北京丰茂上达环保科技有限公司在山东地区的小型招商会,有近百名该公司在山东及邻近地区的经销商参加,并邀请中国质量检验协会净水设备专业委员会的领导及专家出席并演讲。

 

2、  终端会销(二级会销)

终端会销(二级会销)是针对净水器终端用户的会销。生产厂(含贴牌生产)或其委托授

权的公关公司、营销公司、总代理或区域代理、经销商均可主办或承办。相关的政府部门、行业协会、媒体也可以主办此类会销,以进行饮水与健康的科普宣传或科普活动。

 终端会销的参会代表为终端用户。终端会销的参会人数一般为数十人,大型的也有数百人的。

上图为2010516日,笔者应邀在厦门举办的某净水器终端会销会议上演讲,该终端会销会议是由厦门晚报社主办、由厦门达合环保水暖器材有限公司承办的,会场设在厦门晚报社大楼内的六楼大会议室。会议首先由会议主办方——厦门晚报社负责人致词。厦门达合环保水暖器材有限公司是一家净水器生产厂,作为承办单位,为会议作了充分而周密的准备,早在几个月前,就在厦门晚报上刊登广告,并在厦门晚报上刊登了多次软文,宣传饮水与健康的关系,宣传净水器的重要意义。因此,此次会议有来自厦门及周边地区的二百多名终端用户(消费者)参加,取得了较好的宣传效果和销售业绩。

 

上图为沁园公司在盐城的经销商——盐城沁园环保科技有限公司于2010614日在盐城举办的会销会议,笔者应邀在该会议上演讲。该会议也作了精心策划和充分准备,笔者此前应邀前往盐城市广播电台演播室,在该电台的健康栏目讲解饮水与健康的知识,讲解为什么要用净水器,然后接听电话,在电话中解答听众来电,最后告诉听众在某日下午二点在盐城市某饭店有饮水与健康的科普活动,现场还有净水器优惠展销,参迎大家光临参加。由于该档节目深受老年听众及离退休人员的喜爱,因此会议当天有很多人从盐城及周边地区前来参加,有不少人甚至从盐城郊县乘坐长途客车赶来。会议的宣传效果很好,该经销商也取得了很好的经济效益,在此后的相当长的一段时间内,该经销商的销售业绩明显上升,他在盐城开设的专卖店销售的净水器数量大为增长。

上述二个例子,都是较高层次的终端会销。而基层的终端会销,就是深入乡村(农村)或社区(城市),因此更接地气更受广大消费者欢迎,是目前终端会销的主要型式。

基层的终端会销,往往采用“收人、收心、收魂、收钱”四步曲。第一步,收人,先施以小恩小惠,发放小礼品,如小包大米、鸡蛋,锅碗盆瓢,塑料制品,乃至小家电产品,用以汇聚人气;第二步,由会销讲师讲,一般也不用PPT,往往是脱稿演讲,好在这些讲师驾轻就熟,口若悬河,滔滔不绝,讲现在水质如何污染,对身体危害如何大,所以一定要用净水器,再加上我的净水器如何好,看来是非用不可的了,此乃收心收魂也。最后一着,就是收钱了!人气越旺,会销讲师吹得越神,买的人就越多,钱收得也就越多。

下图是某会销公司的会销场面,人们已经到了疯狂抢购的局面。

 

不管是招商会销,还是终端会销,会前的准备工作很重要。俗话说,台上十分钟,台下十年功。一定要做好充分的准备工作,这是会销成功的必要条件。

不管是招商会销,还是终端会销,服务是关键,是可持续销售、可持续发展的必要条件。

搞会销千万不能收钱走人,留下“孤儿机”。如果那样,既不可持久,又祸害整个净水行业。